COMMENT NÉGOCIER UN BIEN IMMOBILIER ?

L’objectif d’une bonne négociation est bien entendu d’atteindre au plus vite vos objectifs (complément de salaire, rente, retraite, transmission patrimoine…).  Plus celle-ci est efficace et bien menée plus vous gagnerez de temps et d’argent. Vous l’aurez bien compris négocier fait parti d’une des étapes les plus importantes.

1. Sur quelle base négocier ?

Avant de vous lancer dans une négociation, il faut déterminer sur quelle base vous allez pouvoir travailler.
Il vous faut avant tout déterminer un prix moyen de marché. Plus celui-ci est exact, plus vous aurez de possibilités à déceler les bonnes affaires.

Ne vous inquitez pas, pas besoin d’être agent immobilier, marketeur ou autre pour faire votre étude, les moyens mis à disposition aujourd’hui grâce à internet vous permette de vous fixer vous-même une idée (surtout quand vous commencez).

En voici la méthode chronologique :

  1. déterminer en premier lieu la typologie de votre bien
    Secteur (centre, periurbain, campagne…)
    Type (studio, f1, maison…)
    Environnement (proche école, commodités, zone économique…
  2. Utilisez les sites mis à votre disposition (les exemples ci-dessous sont pour nous les meilleurs outils de recherches, libre à vous de les utiliser ou non)
    Le bon coin : votre meilleur allié, il permet de vous faire votre propre idée sur les biens à vendre (idem seloger.com, paru vendu…). Privilégiez les annonces des professionnels qui sont souvent moins surestimés que celle des particuliers
    Bien’ici : référence les biens en vente en fonction du type et de la zone géographique
    Meilleur agent : vous donne une idée des fourchettes de prix en fonction des ventes/zone géographique
    Castorus : en fonction des annonces, vous donne les bonnes affaires, les prix en baisse et les biens morts (biens en vente depuis + 100 jours)

Grâce à l’ensemble des données vous allez déterminé un prix moyen au m² de votre marché ou votre ville ( ou voir L’article « Etude de marché »), il est important maintenant d’aller chercher le prix le plus bas possible en dessous du marché ( au moins 10%).

2. Pourquoi négocier au plus bas ?

Il est logique qu’une bonne négociation vous fait gagner de l’argent ! Elle joue un rôle crucial dans votre investissement puisqu’elle va impacter directement vos principaux critères qui sont:

  • Rentabilité
  • Année de détention
  • Mensualité de remboursement de crédit

Voici  l’impact d’une négociation dans le temps avec l’exemple de l’achat d’un appartement.

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On comprend ainsi que les 10000€ de moins influent directement sur la mensualité et le cout du crédit (interêt dus à la banque durant la totaité du prêt). Ainsi on fait une économie de 56€ / mois soit 672€ / an soit 13440€ / 20 ans ! Imaginez ce que vous pouvez faire avec 13440 €.

Votre négociation vous permet d’améliorer votre rentabilité, et offre plusieurs possibilités selon votre projet :

  • Diminuer dès le départ le nombre d’année de détention (ex : prêt passant de 20 ans à 18) ou en cours (Modulation)
  • Dégager un revenu supplémentaire
  • Faire face à des imprévus (ex : travaux)
  • Payer ses impôts
  • Moduler votre crédit en cours
  • Payer la taxe foncière

Vous l’avez compris plus vous négociez, plus votre projet est rentable !

3. Comment négocier le prix du bien ?

AVANT LA VISITE

Cherchez la bonne affaire : la présélection de l’affaire se fait en amont. Grâce à votre étude de marché vous serez au fait des prix qui se pratiquent. A partir de là, « chassez » sur internet ou autre support, la « bonne affaire ». Le plus souvent c’est le prix qui est déterminant mais également le potentiel du bien (situation géographique, agencement, état général, potentiel à la rénovation…).

Contactez le vendeur : demandez lui des infos sur le bien, celui-ci peut vous donner des informations complémentaires qui validera votre visite ou non. Voici la liste des questions utiles à poser :

  • Secteur (si il n’est pas communiqué dans l’annonce)
  • Commodités (proche école, commerces, parking…)
  • Taxe foncière
  • Travaux ou non à prévoir
  • Etat des communs ( toitures, electricité, facade…)
  • Montant du loyer si ancienne location
  • Charges de copropriété

N’hésitez pas à visiter plusieurs biens : plus vous visiter, même si ce n’est pas dans le but d’acheter ( la plupart de nos achats se sont faits sur des visites de curiosité sans aucun objectif d’achat au départ), plus vous aiguiserez vos talents d’investisseur et plus vous connaitrez votre marché.

Ne trainez pas pour la ou les visite(s) : Si vous estimez être devant une bonne affaire, dites-vous que vous serez probablement pas le seul.

PENDANT LA VISITE

Ne montrez pas l’interêt que vous portez : même si vous êtes en face d’un gros potentiel, que le prix soit déjà très attractif ou tout simplement que ayez trouvé la perle rare, restez insensible.

Gardez pour vous les avantages, décelez les défauts : accentuer les problèmes, établir des freins justifiera votre future négociation (ainsi le vendeur ne pourra pas rebondir sur les avantages que vous gardez pour vous).

Obtenez le maximum d’informations du vendeur : que ce soit avec l’agent immobilier ou le vendeur lui-même, demandez pourquoi il vend. En effet si celui-ci vous indique que c’est pour une succession, un divorce, un départ en retraite ou même quitter la région, il y a de fortes chances pour qu’il soit disposé à négocier.

L’APRES VISITE

Si le bien vous intéresse, préparer votre négociation. Fixez-vous le prix sur lequel l’achat serait une véritable affaire et un prix planché à ne pas dépasser pour une opportunité. ( ex : F2 40m² à 100000€ au prix du marché, si il est négocié à 90000 il s’autofinance, à 85000 il est rentable). Voici plusieurs pistes pour négocier :

  • Avancez l’argument de la banque : la banque ne me prête que 60000€ (ainsi la contre argumentation du vendeur devient impossible)
  • Faites le listing des travaux : comme si vous faisiez faire par des entreprises (même si cela n’est pas la cas pour l’ensemble ou en partie) et gonfler un peu les prix. Ainsi vous pourrez dire que l’appartement devient plus cher que d’autres déjà réhabilité ou non.
  • N’hésitez pas à montrer votre intérêt pour une autre affaire, même que vous êtes en pourparlers avec un bien similaire, quitte même à le montrer.

Vérifiez les éléments cités dans les questions à poser ainsi que les diagnostics immobiliers (obligatoires pour la vente).

LA NEGOCIATION

2 choix s’offre à vous :

Soit vous êtes vraiment intéressé et vous demandez une contre visite (n'oubliez pas de faire une vérification de l'ensemble des données pour ne rien laisser) et faites votre proposition en avançant vos arguments.

Soit si le bien n’est pas l’affaire du siècle mais qu’il peut le devenir grâce au prix (au moins 20%) : vous pouvez faire votre proposition par téléphone (avec un peu de chance celle-ci passera et vous aurez un beau potentiel locatif ou d’achat/revente).